YBO — 商业模型与财务门槛
v1.1 — 2026-09-14。内部规划模型。除产品价格明确使用美元外，币种均为欧元。本文档定义计算方法和决策门槛，不构成预测。
1. 定义
章节标题：“1. 定义”- MSRP：终端客户硬件建议零售价，不含安装、税和可选服务工程。
- YBO 硬件净收入：MSRP 扣除安装商/经销商折扣后的收入。
- 落地成本：供应商转售价 + 定制摊销 + 入境运费/关税 + 包装 + 生产测试 + 质保准备金。工程人员和销售管理费用属于运营费用，不计入 COGS。
- YBO 毛利率：
(YBO 净收入 − 落地成本)/YBO 净收入。 - 订阅贡献毛利率：
(订阅收入 − 变动云/流量/存储/消息/支付/App 商店/客服成本)/订阅收入。
2. 渠道收入瀑布
章节标题：“2. 渠道收入瀑布”| 渠道 | 渠道折扣/利润 (t) | YBO 净收入占 MSRP | YBO 毛利 50% 时的落地成本上限 |
|---|---|---|---|
| 直销 | 0% | 100% | MSRP 的 50.0% |
| 安装商 | 25% | 75% | MSRP 的 37.5% |
| 经销/分销 | 35% | 65% | MSRP 的 32.5% |
| 前装批量 | 按合同待定 | 待定 | 前装净价 × 50% |
50% 毛利目标以 YBO 净收入为分母，而不是 MSRP。“渠道比销售竞品赚得更多”必须用真实工时、折扣和支持条款做已安装项目对比后才能主张。
3. Core 报价门槛
章节标题：“3. Core 报价门槛”| 型号 | MSRP (t) | 25% 折扣后 YBO 净收入 | 35% 折扣后 YBO 净收入 | 保持 50% 毛利的落地成本区间上限 |
|---|---|---|---|---|
| Core 27（2026-09-14 新型号） | 待定 | 待定 | 待定 | 待价目表冻结 |
| Core 43（2026-09-14 新型号） | 待定 | 待定 | 待定 | 待价目表冻结 |
| $449 | $336.75 | $291.85 | $145.93–168.38 | |
| $899 | $674.25 | $584.35 | $292.18–337.13 | |
| $1,299 | $974.25 | $844.35 | $422.18–487.13 |
以上是落地成本上限，不是供应商转售价本身的可接受上限。转售价上限还要扣除运费、关税、包装、测试、定制摊销和质保准备金。若目标渠道组合下无法达标，必须调价、改变渠道或停止该 SKU，不能改用 MSRP 作为分母粉饰毛利。
Refit Starter 和 Refit Pro 在模块数量、附件、线束和安装范围冻结前仍是目标价。硬件套餐与已安装工程必须使用两套独立价目表。
4. 订阅门槛
章节标题：“4. 订阅门槛”| 档位 | 价格 (t) | 初始贡献毛利门槛 | 价格区间下允许的变动成本总上限 |
|---|---|---|---|
| 高级版 | €8–12/月 | ≥70% | €2.40–3.60/月 |
| 安防版 | €15–25/月 | ≥50% | €7.50–12.50/月 |
| 船队版 | 按船签约 | 扣除运营商支持后 ≥60% | 首个付费船队合同确定 |
在取得 eSIM、漫游、存储、告警送达、支付和客服报价前，打包连接与摄像片段无法支持笼统的 90% 毛利主张。免费档基础设施成本必须计入付费队列经济，或明确列为获客成本。
即使 1,000 条联网船全部付费，€12/月对应 ARR 仅 €14.4 万，€20/月对应 ARR 仅 €24 万。因此前三年仍以硬件/服务经济为主；经常性收入具有战略价值，但尚不是主要收入线。
5. 24 个月资金情景
章节标题：“5. 24 个月资金情景”| 用途 | 低情景 | 基准 | 高情景 | 基准证据状态 |
|---|---|---|---|---|
| 团队，含改装施工队 | €850k | €900k | €1,100k | 需岗位/地区全成本排期 |
| 样机、工装、样板船 | €150k | €180k | €250k | 需供应商/工装报价 |
| 合规与认证 | €90k | €120k | €150k | 需按 SKU 的实验室/律师报价 |
| 实体、法务与商标 | €70k | €80k | €110k | 需多国报价 |
| 营销与展会 | €100k | €110k | €150k | 需活动和差旅计划 |
| 首批备货/流动资金 | €120k | €170k | €200k | 需 MOQ、交期和付款条款 |
| 备用金前小计 | €1,380k | €1,560k | €1,960k | |
| 15% 备用金 | €207k | €234k | €294k | 公式：小计 × 15% |
| 总现金需求 | €1,587k | €1,794k | €2,254k | 未扣经营现金流入 |
对外口径应为：基准计划约 €180 万，情景范围 €160–225 万，而不是不可加总的 €150–200 万。
M14 前启动期现金门槛
章节标题：“M14 前启动期现金门槛”当前 M1–M14 基准分配约为：
| 项目 | M1–M14 工作分配 |
|---|---|
| 团队 | €525k |
| 样机/工装/样板船 | €180k |
| 合规/认证 | €120k |
| 实体/法务/商标 | €80k |
| 营销/展会准备 | €80k |
| 首批生产定金/流动资金 | €60k |
| 小计 | €1,045k |
| 15% 备用金 | €157k |
| 启动期总现金需求 | €1,202k |
外部首期资金 = €120.2 万 − 已承诺创始人现金 − M14 前累计经营净现金。
只有当创始人现金与经营净现金合计覆盖约 €30.2–50.2 万时，€70–90 万首期资金才成立。服务营收必须扣除人工、材料、税和回款时间后，才能作为现金抵减项。
6. 营收目标桥
章节标题：“6. 营收目标桥”当前营收数字是管理层目标，不是预测。按 €2,400 的示意硬件净 ASP、且暂不计服务和订阅收入，对应：
| 时段 | 营收目标 | 整船系统等价销量 |
|---|---|---|
| 第 1 年 | €100–250k | 42–104 |
| 第 2 年 | €1.0–1.5M | 417–625 |
| 第 3 年 | €3.0–5.0M | 1,250–2,083 |
必须用渠道队列替换此换算：直销改装、安装商/经销和前装的销量 × 净 ASP；已安装服务的人工/材料收入；付费订阅附着率和流失率。在月度模型实际算出之前，不得发布盈亏平衡月份。
7. 仍需输入
章节标题：“7. 仍需输入”- Core 签署转售价和完整落地成本栈。
- 套餐 BOM 和明确安装范围。
- 岗位/地区全成本工资、创始人薪酬和招聘日期。
- 供应商 MOQ、定金、交期、汇率风险和客户回款条款。
- 各国税务/VAT/海关和关联交易假设。
- eSIM、视频/存储、消息、App 商店/支付和客服报价。
- 渠道队列销量、折扣、退货、质保和坏账假设。