YBO — 商业模型与财务门槛

v1.0 — 2026-08。内部规划模型。除产品价格明确使用美元外，币种均为欧元。本文档定义计算方法和决策门槛，不构成预测。

英文对应文档：COMMERCIAL-MODEL.md。

1. 定义

MSRP：终端客户硬件建议零售价，不含安装、税和可选服务工程。
YBO 硬件净收入：MSRP 扣除安装商/经销商折扣后的收入。
落地成本：供应商转售价 + 定制摊销 + 入境运费/关税 + 包装 + 生产测试 + 质保准备金。工程人员和销售管理费用属于运营费用，不计入 COGS。
YBO 毛利率：(YBO 净收入 − 落地成本)/YBO 净收入。
订阅贡献毛利率：(订阅收入 − 变动云/流量/存储/消息/支付/App 商店/客服成本)/订阅收入。

渠道	渠道折扣/利润 (t)	YBO 净收入占 MSRP	YBO 毛利 50% 时的落地成本上限
直销	0%	100%	MSRP 的 50.0%
安装商	25%	75%	MSRP 的 37.5%
经销/分销	35%	65%	MSRP 的 32.5%
前装批量	按合同待定	待定	`前装净价 × 50%`

50% 毛利目标以 YBO 净收入为分母，而不是 MSRP。“渠道比销售竞品赚得更多”必须用真实工时、折扣和支持条款做已安装项目对比后才能主张。

型号	MSRP (t)	25% 折扣后 YBO 净收入	35% 折扣后 YBO 净收入	保持 50% 毛利的落地成本区间上限
Core S	$449	$336.75	$291.85	$145.93–168.38
Core M	$899	$674.25	$584.35	$292.18–337.13
Core HD	$1,299	$974.25	$844.35	$422.18–487.13

以上是落地成本上限，不是供应商转售价本身的可接受上限。转售价上限还要扣除运费、关税、包装、测试、定制摊销和质保准备金。若目标渠道组合下无法达标，必须调价、改变渠道或停止该 SKU，不能改用 MSRP 作为分母粉饰毛利。

Refit Starter 和 Refit Pro 在模块数量、附件、线束和安装范围冻结前仍是目标价。硬件套餐与已安装工程必须使用两套独立价目表。

档位	价格 (t)	初始贡献毛利门槛	价格区间下允许的变动成本总上限
高级版	€8–12/月	≥70%	€2.40–3.60/月
安防版	€15–25/月	≥50%	€7.50–12.50/月
船队版	按船签约	扣除运营商支持后 ≥60%	首个付费船队合同确定

在取得 eSIM、漫游、存储、告警送达、支付和客服报价前，打包连接与摄像片段无法支持笼统的 90% 毛利主张。免费档基础设施成本必须计入付费队列经济，或明确列为获客成本。

即使 1,000 条联网船全部付费，€12/月对应 ARR 仅 €14.4 万，€20/月对应 ARR 仅 €24 万。因此前三年仍以硬件/服务经济为主；经常性收入具有战略价值，但尚不是主要收入线。

用途	低情景	基准	高情景	基准证据状态
团队，含改装施工队	€850k	€900k	€1,100k	需岗位/地区全成本排期
样机、工装、样板船	€150k	€180k	€250k	需供应商/工装报价
合规与认证	€90k	€120k	€150k	需按 SKU 的实验室/律师报价
实体、法务与商标	€70k	€80k	€110k	需多国报价
营销与展会	€100k	€110k	€150k	需活动和差旅计划
首批备货/流动资金	€120k	€170k	€200k	需 MOQ、交期和付款条款
备用金前小计	€1,380k	€1,560k	€1,960k
15% 备用金	€207k	€234k	€294k	公式：小计 × 15%
总现金需求	€1,587k	€1,794k	€2,254k	未扣经营现金流入

对外口径应为：基准计划约 €180 万，情景范围 €160–225 万，而不是不可加总的 €150–200 万。

当前 M1–M14 基准分配约为：

外部首期资金 = €120.2 万 − 已承诺创始人现金 − M14 前累计经营净现金。

只有当创始人现金与经营净现金合计覆盖约 €30.2–50.2 万时，€70–90 万首期资金才成立。服务营收必须扣除人工、材料、税和回款时间后，才能作为现金抵减项。

当前营收数字是管理层目标，不是预测。按 €2,400 的示意硬件净 ASP、且暂不计服务和订阅收入，对应：

必须用渠道队列替换此换算：直销改装、安装商/经销和前装的销量 × 净 ASP；已安装服务的人工/材料收入；付费订阅附着率和流失率。在月度模型实际算出之前，不得发布盈亏平衡月份。